Thibault Duret, cofondateur d’Avnear, revient sur les mutations profondes d’un secteur qui se croit stable et se transforme en profondeur.
Vous avez cofondé Avnear sur un constat précis. Quel est-il ?
Que le wealth management français opère encore largement sur des fondations intellectuelles qui n’ont pas été mises à jour depuis vingt ans. Les familles qui construisent un patrimoine significatif ont besoin d’une infrastructure de décisions, pas d’une succession de produits. Ce n’est pas une critique du secteur, c’est une lecture de son angle mort qui coûte très cher à beaucoup d’acteurs qui ne l’ont pas encore mesuré.
Le secteur ne vous semble pas suffisamment lucide sur ce qui le traverse ?
La lucidité ne manque pas sur les symptômes, répond Thibault Duret. Les taux, la réglementation, la compression des marges : tout cela est analysé, commenté, mesuré. Ce qui manque, c’est la lecture des causes profondes. Le secteur observe ses propres mouvements sans apercevoir la transformation du substrat sur lequel il opère. Ce substrat, c’est le rapport des détenteurs de capital au temps, à la transmission, à la délégation patrimoniale. Ce rapport a changé. Il ne reviendra pas à ce qu’il était. La prochaine génération n’héritera pas seulement d’un capital. Elle héritera d’une infrastructure de décisions accumulées sur trente ans, dont elle n’aura pas été partie prenante.
Qu’est-ce qui a changé précisément dans ce rapport ?
Thibault Duret identifie trois mutations simultanées. D’abord, la grande transmission : la France est au début d’un transfert intergénérationnel de capitaux sans précédent, qui s’étendra sur deux décennies. Les héritiers ont accès à l’information, à la comparaison, à la mise en concurrence des prestataires. L’asymétrie informationnelle qui fondait la relation de conseil s’est réduite. Pas disparue, mais réduite. Ensuite, la technologie a rendu possible ce qui était impraticable à coût raisonnable : la consolidation patrimoniale multibanque, la modélisation fiscale fine, la visualisation du portefeuille global en temps réel. Ces capacités n’existaient pas pour les patrimoines inférieurs à 5 millions d’euros il y a 10 ans. Aujourd’hui elles existent. Enfin, l’espace juridique européen du capital s’est refaçonné. Le Luxembourg n’est plus une juridiction pour quelques-uns. Il est devenu un espace accessible à une catégorie bien plus large de détenteurs de capital que celle qui en bénéficiait historiquement.
Le Luxembourg attire beaucoup de familles françaises depuis la loi Sapin II. Est-ce une réaction conjoncturelle ou quelque chose de plus profond ?
Les deux, et c’est important de les distinguer, répond Thibault Duret. La loi Sapin II a révélé quelque chose que beaucoup ressentaient sans pouvoir le formuler : un capital confié à une structure française reste exposé aux décisions du législateur français. Ce n’est pas un jugement politique, c’est un constat juridique. Le Luxembourg offre une réponse à cette exposition : la protection du triangle de sécurité, la ségrégation des actifs, un cadre réglementaire distinct du cadre français. Ces propriétés existaient avant Sapin II. La loi les a rendues visibles à une catégorie de détenteurs qui ne se posait pas encore la question. Ce qui est profond, c’est cela : la prise de conscience que la souveraineté patrimoniale est une dimension à part entière de l’architecture d’un capital. Pas une réaction de peur. Une décision de lucidité.
L’assurance-vie luxembourgeoise est souvent présentée comme l’outil central de cette structuration. Est-ce la bonne lecture ?
C’est une lecture partielle, répond Thibault Duret. L’assurance-vie luxembourgeoise est un véhicule remarquablement construit, avec des propriétés que le droit français ne reproduit pas : la neutralité fiscale à l’entrée, la diversité des actifs éligibles, la protection du triangle de sécurité. Mais un véhicule n’est pas une architecture. Ce qui fait la valeur de la structuration luxembourgeoise, ce n’est pas l’enveloppe, c’est la décision patrimoniale qu’elle permet d’exécuter avec une précision que d’autres cadres juridiques n’autorisent pas. Confondre les deux, c’est choisir une carrosserie avant d’avoir défini où l’on veut aller.
L’apport-cession est devenu un sujet central pour les entrepreneurs qui cèdent leur entreprise. Comment le situez-vous dans une stratégie patrimoniale de long terme ?
L’apport-cession est souvent abordé comme une question fiscale, observe Thibault Duret. C’est en réalité une question de timing patrimonial. Le moment de la cession est le moment où un capital professionnel devient un capital patrimonial : il change de nature, de temporalité, de vocation. Ce qui se décide dans les mois qui précèdent et qui suivent la cession engage la trajectoire du capital sur deux générations. L’apport-cession est un outil dans cette séquence. Mais l’outil n’a de sens que si la séquence est pensée avant que la transaction soit engagée. Nous rencontrons trop souvent des cédants excellemment conseillés sur le plan juridique et fiscal, qui n’ont pas encore réfléchi à ce que ce capital doit faire dans vingt ans. La cession est un événement. Ce qui vient après est une vie patrimoniale entière.
Quelle est la position d’Avnear dans ce paysage ?
Avnear opère l’infrastructure du capital pour ceux qui pensent en générations, qu’il s’agisse d’un entrepreneur qui vient de céder son entreprise, d’un dirigeant qui construit son patrimoine dans la durée, ou d’une famille dont le capital traverse plusieurs degrés de transmission. Ce que nous faisons n’est pas réservé à une catégorie sociologique. Il est réservé à une temporalité : celle du capital qui se construit sur le long terme et qui mérite une architecture à sa mesure.
