Découvrez le pouvoir du prix psychologique pour stimuler vos ventes et attirer les consommateurs, il doit être compétitif et attractif.
Comprendre la psychologie des prix
Le prix psychologique devrait être déterminé avant le lancement ou pendant la phase de développement d’un produit ou d’un service. La méthode traditionnelle pour fixer ce prix implique l’utilisation d’études de marché. Que ce soit, à travers des sondages écrits ou des actions de street marketing. En interrogeant les clients potentiels, c’est-à-dire sa cible, une entreprise peut calculer le prix psychologique optimal.
Avez-vous déjà entendu parler de la technique marketing visant à déterminer le « prix d’acceptabilité » d’un bien ou d’un service ? Ce concept se réfère au prix psychologique auquel les consommateurs sont prêts à accepter d’acheter un produit. En effet, si le prix d’un bien ou d’un service est perçu comme trop élevé, cela peut susciter des réticences d’achat et les consommateurs se tourneront vers la concurrence. À l’inverse, si le prix est jugé trop bas, cela peut donner l’impression d’une mauvaise qualité et remettre en question la crédibilité de la marque.
Le prix psychologique correspond au prix théorique que les consommateurs sont prêts à payer pour l’achat d’un bien ou d’un service. Il est déterminé en fonction de seuils psychologiques identifiés chez les consommateurs et vise à maximiser les ventes. La tarification est la seule variable du marketing-mix qui a un impact direct sur le chiffre d’affaires de l’entreprise et sa marge commerciale. Bien qu’elle soit une variable quantitative, elle a aussi un fort impact émotionnel. Ainsi, le prix psychologique découle de la perception que les consommateurs ont d’un produit ou d’un service.
Pour calculer le prix psychologique de votre offre, il est essentiel de comprendre comment les consommateurs perçoivent les prix et quelles sont les variables psychologiques qui influencent leurs décisions d’achat.
Déterminer le prix psychologique de façon optimale
Lorsque vous proposez votre produit sur le marché, que ce soit un bien ou un service, il est essentiel de définir son prix. Ce prix joue un rôle crucial dans la perception et l’attrait de votre offre. Vous pourriez choisir de vous aligner sur la concurrence, mais cela pourrait vous empêcher de vous démarquer et risquerait de noyer votre produit parmi les nombreuses offres similaires, à moins qu’il ne présente une réelle innovation.
La solution la plus efficace consiste donc à prendre en compte deux notions importantes lors de la détermination du prix et de la qualité de votre produit :
- Au-dessous de quel prix n’achèteriez-vous pas ce produit, l’estimant de mauvaise qualité ?
- Au-dessus de quel prix n’achèteriez-vous pas le produit, estimant qu’il est trop cher ?
Pour répondre à ces questions, plusieurs facteurs doivent être pris en compte. Parmi eux, on retrouve : la notoriété de votre entreprise, qui peut être un gage de qualité. Mais aussi, l’aspect visuel de l’emballage, votre stratégie de communication, les informations et les caractéristiques valorisantes du produit mises en avant pour attirer l’attention du consommateur. Le budget alloué et la concurrence présente sur le marché et l’environnement global dans lequel le produit évolue compte !
Analyser le comportement des consommateurs
Aussi, pour répondre de manière objective et impartiale aux questions, il est recommandé de faire appel à un panel de consommateurs. Ce groupe de « testeurs » peut être constitué en sollicitant les services d’une agence d’études marketing ou en sélectionnant attentivement des personnes correspondant au profil de vos clients cibles, idéalement dans des situations d’achat reflétant au mieux la réalité. En recueillant les informations auprès de ce panel, vous serez en mesure de calculer le prix psychologique optimal de votre produit.
Pour illustrer, prenons l’exemple d’un produit soumis à un panel de 1000 personnes. Chacune de ces personnes est invitée à indiquer le prix en-dessous duquel elles considéreraient le produit comme peu crédible, ainsi que le prix au-dessus duquel elles le jugeraient comme trop cher. Le prix déterminé par la majorité comme étant équitable, c’est-à-dire ni trop bas ni trop élevé, est le prix psychologique. À prendre en compte pour établir la valeur marchande de votre produit.
Comment calculer le prix psychologique ?
Pour aller plus loin, vous pouvez préparer un tableau de différents prix possibles et poser deux questions à votre groupe cible de clients. Enregistrez ensuite les réponses dans votre tableau. Les réponses positives et négatives vous permettront de calculer un pourcentage.
Afin de déterminer le prix psychologique de votre produit ou service, vous utiliserez des outils marketing tels que les études de marché, les études consommateurs, les sondages, le suivi de panel ou encore le marché-test. En analysant et en croisant les informations collectées auprès du panel de consommateurs, vous serez en mesure de déterminer ce qu’on appelle la zone d’acceptabilité, qui représente l’intervalle de prix ayant la plus grande ampleur. À l’aide d’un tableau ou d’un graphique, vous pouvez identifier le niveau de prix auquel le plus grand nombre de personnes est prêt à acheter votre produit.
Surveiller la concurrence
La concurrence joue un rôle crucial dans l’établissement du prix psychologique. Il est primordial de suivre de près les prix pratiqués par vos concurrents et d’évaluer la position de votre offre par rapport à la leur. Si votre prix est trop élevé par rapport à celui de la concurrence, vous risquez de perdre des clients. En plus de surveiller les prix de vos concurrents, il est essentiel de prendre en compte d’autres éléments tels que votre positionnement sur le marché, votre image de marque, la qualité de votre produit ou service, ainsi que les coûts de production et de distribution. Tous ces éléments doivent être soigneusement considérés pour déterminer le prix psychologique optimal.
Les avantages et les limites du prix psychologique dans le marketing et la vente
Établir un prix d’acceptabilité pour un produit ou un service permet à l’entreprise de se positionner de manière optimale sur le facteur prix, favorisant ainsi une pénétration rapide du marché et maximisant le volume des ventes. Quels sont les avantages au global ?
- Il fournit une perspective précise de la perception des clients potentiels à un instant précis.
- Il permet une meilleure compréhension des besoins et des attentes des clients.
- Il offre l’opportunité d’évaluer et de réviser le modèle économique si le prix psychologique se rapproche trop du coût de production.
- Il identifie les lacunes dans la communication, offrant ainsi la possibilité d’améliorer et de revoir la stratégie de communication.
Il existe tout de même quelques limites à prendre en considération, en voici quelques unes :
- Cette approche est moins appropriée pour les produits ou services innovants, car les consommateurs ont souvent peu de références et de points de comparaison.
- L’utilisateur n’est pas conscient des coûts associés au produit, ce qui peut conduire à un prix psychologique inférieur au prix de revient.
- C’est une approche qui permet d’augmenter le nombre de clients, mais elle ne garantit pas nécessairement la maximisation des bénéfices de l’entreprise. Cela nécessite donc un équilibre délicat entre le volume des ventes et la marge réalisée.
En résumé, il est crucial de prendre en compte la notion de prix psychologique dans votre stratégie de tarification pour votre produit ou service. En assurant la cohérence entre ce prix et la valeur perçue par les consommateurs, vous pouvez augmenter significativement vos ventes et votre chiffre d’affaires. Il est essentiel de bien comprendre le marché dans lequel votre produit est positionné et de confronter votre prix à la réalité du terrain. Soyez constamment à l’écoute de votre marché pour en tirer des enseignements précieux.
